21世纪经济报道记者费心懿 上海报道
一手与宁德时代等电芯龙头强绑定，一手紧抓大型央企发电集团的出货渠道不放。
(资料图)
6月20日，北京海博思创科技股份有限公司（下称“海博思创”）在沪市科创板披露招股书申报稿，保荐人为中泰证券。这意味着，海博思创有望成为国内储能系统集成第一股。
产能亟待扩张
招股书透露，公司谋求上市的两大原因，一是扩宽新的融资渠道，二是亟待产能扩张。
“发行人在行业内的主要竞争对手普遍为上市公司，相比而言，发行人迫切需要开拓新的融资渠道，以解决发行人业务发展的资金瓶颈，加大研发、生产等方面的投入，进一步提高发行人的核心竞争力。”招股书显示。
事实上，随着我国电化学储能行业的加速发展，海博思创现有产能规模已无法满足日益增长的市场需求，产能瓶颈较为明显。
21世纪经济报道记者注意到，截至2022年底，海博思创的储能系统产能为2.63GWh。而观其同行，天合储能已建成年产能2GWh储能模组生产线、年产能2GWh储能集装箱系统集成线。截至2022年底，中车株洲所装机总量近3GWh。这意味着，海博思创若未来想在市场站稳脚跟，产能扩张势在必行。
根据规划，海博思创此次IPO拟募资7.83亿元，其中2.99亿元用于投资年产2GWh储能系统生产建设项目，占募集资金总额的38.24%。其余募资还将用于储能系统研发及产业化项目、数字智能化实验室建设项目、营销及售后服务网络建设项目和补充流动资金。
海博思创的前身为海博有限，自2011年11月4日设立至变更为股份有限公司，成立至今共经历8次增资及6次股权转让。公司注册资本由100万元增加至1.13亿元，股东由1名增加至26名，目前拥有13家控股子公司和14家参股、合营或联营公司。
实际控制人张剑辉和徐锐夫妇直接持有并通过嘉兴海博实际控制的公司股份比例合计为32.33%。“海归的博士想创业。”这是张剑辉创业时对公司名字的设想。在成立十余载后，张剑辉也将携一众清华系校友踏上资本市场之路。
供货商及客户集中度畸高
根据招股书，海博思创的主营业务收入主要来源于储能系统和动力电池系统的生产和销售。
2020年、2021年和2022年（下称“报告期内”），其储能系统的收入分别为2.41亿元、6.53亿元和24.56亿元，占主营业务收入比重分别为65.88%、78.52%和94.61%，2020至2022年的年均复合增长率达到219.27%。储能系统销量持续增长，分别达137.36MWh、590.29MWh和2101.05MWh。
据中关村储能产业技术联盟（CNESA）统计，在中国储能系统集成商装机量/出货量排行榜中，海博思创已连续三年排名第一。
值得一提的是，海博思创是目前市场上为数不多的没有自有电芯或PCS产能，而仅从事系统集成环节的储能厂商。纵观公司发展历程，海博思创之所以能领先同行一个身位也得益于其早早与重要的供货商和关键客户进行了绑定。
过去三年，其电芯的供货商集中在宁德时代。
根据招股书，报告期内，海博思创向宁德时代及其子公司采购原材料的金额分别为1.53亿元、6.65亿元和28.20亿元，占当期原材料采购总额的比例分别为54.57%、60.57%和80.97%，为其第一大供应商。
海博思创向宁德时代采购的电芯金额占各期电芯采购总额的比例分别为100.00%、87.05%和98.56%。
不过，这种情况在好转。目前，海博思创也与亿纬动力、鹏辉能源、北京卫蓝、上海兰钧、欣旺达等电芯供应商签订了采购协议。
另一边，报告期内海博思创在前五大客户的销售收入金额分别为1.88亿元、6.55亿元和21.98亿元，占当期发行人营业收入的比例分别为50.88%、78.16%和83.70%，集中度畸高。
“在2021年度和2022年度，随着储能市场的迅速发展，客户自身因市场需求增加而产生的订单增长对发行人销售额攀升起到了积极的促进作用，其中新源智储、华能清能院等受到大型央企发电集团的支持，享受丰富项目资源，对储能系统需求量迅速增长，结合发行人与下游客户的长期良好的战略合作模式，因此客户集中度进一步提升。”海博思创表示。
诚然，获得央企的出货渠道无异于是早年布局中的“神之一手”。然海博思创也点出了其中涵盖的若干风险。
例如，大型储能项目具有单个规模较大、付款周期较长等特点，同时公司业务增长较快，将会导致应收账款较快增加。
另外，其储能业务收入呈现一定的季节性特征，这归因于电网企业、电厂企业和相关配套企业等下游终端客户具有严格的计划采购制度，预算约束较强，储能行业整体装机规模下半年居多。使得公司下半年销售收入占全年比重相对较高，导致经营业绩存在季节性波动风险。
业务场景侧重电网侧
从业务策略来看，当近两年全行业在低价竞争中“绞杀”，海博思创即不出海，也未依赖低价竞争。
招股书显示，公司的主营业务收入基本为中国境内销售收入，仅2020年发生境外销售收入，占主营业务收入的0.35%，主要为出口电池插箱、电池簇等产品。
报告期内，其储能系统的单位成本为1.11元/Wh、0.82元/Wh、0.90元/Wh，系统报价为1.75元/Wh、1.07元/Wh、1.16元/Wh。对应的毛利率分别为36.70%、24.80%、23.05%。尽管毛利率波动较大，但截至2022年末超过20%的毛利率仍是较为可观的表现。
公司称，在2021年和2022年，为扩大市场规模，锁定优质的大型央企客户，根据不同储能系统特点调整制定报价策略，增强竞争力。
另一方面，去年主要原材料电芯价格面临一定幅度的上涨，原材料成本增加导致发行人的储能系统毛利率相应下降。
储能系统产品的应用场景主要分为电网侧、电源侧和用户侧三类。从其业务重心来看，海博思创顺应储能市场的变化做出了多次调整。
2020年，海博思创的主要营收来源是电源侧储能系统。
彼时，储能行业处于商业化发展初期，整体市场规模尚小，因此该公司的储能项目多集中应用于火电调频等电源侧储能业务。而火电调频对储能系统的技术等级要求较高，定价相对较高，这也使得其在2020年储能系统销售单价明显高于2021年、2022年。从地域来看，2020年该公司在华南地区的收入占比较高，主要集中在广东省。
2021年，由于电网侧的独立储能电站、电源侧的光伏电站和风力发电配储等多个场景实现了产业化和商业化。因此，公司在该年度完成了多项独立储能电站项目的储能系统销售。其中，电网侧储能系统实现收入同比增长1499.77%，占当年度储能系统收入的65.66%。但该类储能系统产品定价低于火电调频储能系统，导致发行人储能系统销售均价有所下降。
而到2022年，发行人销售的储能系统仍集中应用于独立储能、新能源配储领域。随着新能源电站储能配置政策的不断深化和落实，海博思创又在电源侧新能源配储业务上获得增长点。电源侧储能系统同比增长724.37%，占当年度储能系统收入的67.53%。另外，其电网侧储能系统收入增长。受电芯等原材料采购价格上升的影响，销售单价也随之上升。
用户侧储能看似是海博思创的短板，报告期内的收入占比分别为10.16%、3.55%、1.18%。
但海博思创亦通过成立合资公司布局用户侧业务。例如，今年1月17日，海博思创与能链智电（NASDAQ:NAAS）旗下能仓科技与签署合作协议，成立合资公司能链海博，双方将协同各自在用户、产品、技术和运营、场景等方面的优势，布局用户侧储能应用场景。
另外，海博思创前五大客户中的新源智储是海博思创与中国电力成立的合资子公司，分别持股49%和51%。21世纪经济报道记者此前独家获悉，两家公司未来将在业务领域有所划分，新源智储将着力在工商业侧发力，而海博思创将继续在大储侧发力。
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